社区商业/临街商铺/滞销车位销售去化的商业思维与接待成交的关键技巧

1、问题的提出：你是卖房还是卖商业？

2、关于商铺核心价值的课堂互动问答

3、分组讨论：商铺销售沟通的核心点是什么？

? 商铺目标客户群定位是否准确？

? 客户的抗性和表现主要在哪些方面？

第二节、关于临街商铺销售问题的思考

1、商铺的客户是谁？他们在哪里？

2、你能否准确定位客户的区域和来源？

3、商铺依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？

4、你卖的是什么？为何很难卖？

5、你前期做过什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商铺投资客户的真实需求？

7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？

8、商铺投资客户和自营客户的投资收益是什么？在哪里？怎么实现？

? 讲师提问，学员互动交流，讲师点评

第三节、你项目的优劣势、卖点及价值描述演练

1、项目的硬件优劣势分析

2、项目商业业态定位分析

3、项目商业价值综合分析

4、目标客户群定位分析

5、项目销售团队能力分析

讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性

第四节、重新审视临街商铺的商业投资价值及销售的核心问题

1、项目阶段性发展前景解析：区域数据分析

2、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！

3、如何能正确认知“商”铺？

4、商铺销售的核心价值是什么？怎么梳理？

5、以招带销是优势，但你是“招租”还是“招商”？

6、销是目的，招是方法，如何做好以招带销？

7、我们卖的是什么？是卖“房”还是卖“商”？

8、客户购买商铺的目标价值是什么？你如何正确应对？

9、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？

10、你项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？业态是否符合？

11、前期市场调研怎么做？

12、商业业态定位与终端消费客群的关系？

13、商铺前期预招商、销售工作的最佳操作技法是什么？

第五节、临街商铺销售的内涵和秘诀

一、懂得商业投资客户的2个重要思维

1、客户做商铺投资必备的5个条件

2、影响投资客户决策的内心6个问题

二、销售团队能量和价值挖掘 

1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析 

2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收

3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”

4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向

5、冠军级顾问气质修炼的四法门

6、商业项目销售人员需要形成的独特气场

三、商业项目销售的核心观点 

1、课堂讨论：商铺如何才能销？销什么？怎么销？

2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点

3、接待技巧的关键艺术：接待第一时间的行为表现

4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力

5、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述

四、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧

1、客户常见回应你的热情：我就是来看看！

? 学员互动讨论：如何应对

? 讲师技巧分享：3种递进式技巧分析

2、客户上门常见的一个问题：你这商铺怎么卖的？

? 学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题

? 讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题

3、客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？

? 学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？

? 讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析

4、项目介绍的思维逻辑顺序：远-近-远描述

5、沙盘讲解的核心要点及注意事项：一定要正确用好沙盘

五、关于价格谈判技巧（售价或租金）

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

六、客户产生异议的处理

1、客户产生异议的原因分析

2、对接客户异议三部曲

3、处理客户异议六步法

七、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因

2、逼定的条件、环境、时机及方式

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、逼定的关键是要敢于逼定

5、逼定成交最好的方式是高效运用订单

6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

第六节、商铺前期调研、策划和大客户拓展分析

1、商业项目入市前的策划方向：商业价值梳理和传递、终端调研分析、商业经营可能性分析、业态分析、经营数据分析等

2、商业项目入市前的活动推广：把做广告的钱用在人身上

? 前期招商工作落地实操方法：邀请、考察、提报、建议、传递

? 前期招商工作的推广价值：互联网时代的圈层传播效应

3、商业项目的大客户营销方法：投资分析

? 商业投资价值分析报告

? 上门洽谈和邀约洽谈的沟通方式和方法

4、渠道团队管理和运营

? 商业项目营销渠道分析

? 如何通过老客户渠道打通营销

? 代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业营销

5、分享：学员心得体会分享及提问互动交流

第七节、从沉没资产到快销去化-28天大卖车位

1.当下房企困局与董事长的车位之困

2.车位库存产生的4大原因

3.车位去库存的6大营销模式

4.车位大卖13招

5.车位快速去化营销案例解析